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2020將如何影響茶葉經營?應對新形勢的措施與建議

作者:茶界小學生

抗擊新型冠狀病毒肺炎疫情期間,茶葉經營相關商家要積極拓展線上經營。

目前,我國已經構建較為完備的電商基礎設施,線上交易已經能夠為供需雙方提供較好的服務體驗。

新型冠狀病毒疫情嚴格防控期間,有以下3點建議:

對于茶葉上游供應商

要通過透明、規范的管理建立品牌信任,比如在微信朋友圈、短視頻和直播等平臺記錄茶葉生產過程。并通過線上批發平臺和親朋好友推薦的渠道線上成交。

對于茶葉終端批發商

不能像以往那樣跑到產地去直接采購,可考慮通過批發平臺、親朋好友推薦的線上渠道采購,并通過大件物流平臺送到指定位置。

對于茶葉終端零售商

疫情期間控制人員聚集,到店消費會銳減,可考慮通過外賣(本地物流)、快遞(全國物流)系統來滿足客戶的需求。

今天的文章,小編就來聊聊疫情將會給茶葉經營帶來的影響和應對措施建議。

短期經營策略

面對疫情,茶葉經營者第一任務是活下來。

根據以往自身現金流規律,在賬面上至少維持3-6個月的現金流。如果條件允許,更長時間的現金流會更加安全。

短期經營策略,茶葉經營者應該圍繞開源節流和增加短期銷售來展開。

01 開源節流

關于開源節流,請關注以下5點措施。

1.減公司成本

疫情期間,建議商家暫時砍掉一切不必要的開支(不能產生現金流的產品和業務),延遲支付應付款,積極回收應收賬款。

盡可能縮減不必要的營銷成本,但如果是正回報的營銷投入,反而應該適當增加。

2.與員工協調

有實力的企業,建議還是按正常績效考核發放工資,這對于穩定軍心很重要。

但出現現金流緊張的茶葉企業,盡量不裁員,建議按公司所在地最低生活費標準向員工發放。后續,隨著公司經營好轉,再進行補發。

經營者,要盡可能減少人力成本,但不要忘記人才是企業最大的財富。

對于優秀員工,一定要想辦法留住。畢竟留得青山在,在疫情之后才能積極參與市場競爭。

3.與政府協調

與政府協調,主要注意3個方面:

1)緩交社保,并爭取政府向企業返還失業保險費用;

2)積極對接補助政策,申請生產經營補貼和穩崗補貼;

3)注意政府出臺的稅費減免政策,積極爭取。

4.與上下游合作伙伴協調

經營者,要重新梳理自己的上下游合作伙伴,處理好應付和應收賬款問題。

相信動之以理,曉之以情,應該能助力經營者和供應鏈企業共渡難關。

畢竟唇亡齒寒。如果你倒下,與你關聯的上下游合作伙伴都可能會出現崩潰。

比如,你可以要求房東減少租金,盡可能降低你的租金成本;要求供應商允許分期付款,盡可能增加手頭流動資金。

5.與銀行等金融機構協調

對于銀行等金融機構,主要注意3個方面:

1)已有銀行貸款,申請延長延期。

2)新增銀行貸款,盡量申請貸款貼息。

3)債務部分,可向相關機構申請豁免部分債務。

02 增加短期銷售

短期銷售提升,除了做增量客戶(拉新),茶葉經營者更應該重視挖掘存量客戶。

對于目標客戶,開展訂單式銷售、眾籌、認養等方式提前鎖定客戶,并盡量提高客戶購買頻率和單用戶貢獻價值(多開發支付能力更強的中大型客戶)。

除了短期的銷售提升策略,本次新型冠狀病毒肺炎疫情也在倒逼茶葉經營的模式創新和效率提高。

因此,茶葉經營者也要重視長期營銷的問題。

茶葉經營者要圍繞品牌化、線上化等趨勢,積極踐行業態創新,并提高商業效率。

一方面,茶葉經營者應該嘗試建立消費者、企業和員工關聯的營銷數據中臺,加速開展全員營銷,特別是搭建私域流量池(比如微信群、微信個人號)。

另一方面,茶葉經營者積極開展線上銷售,通過內容運營,活動運營、用戶運營和數據分析來實現線上、線下融合的一體化發展。

茶葉經營者該如何抓長期營銷策略?

首先,我們來看看銷售額是如何來的。

銷售額=流量*轉化率*客單價*復購率。

首先,茶葉經營者要通過各種渠道找到足夠多的流量,這些流量將構成你的用戶池;

其次,你要分析出典型用戶畫像和設計好用戶轉化路徑,將用戶池里面的人盡可能多的轉化為付費客戶;

最后,已經付費的客戶,要做好客戶服務,進而提高客單價和復購率。

長期茶葉營銷

關于長期茶葉營銷,下面試著從經典4P(產品Product、渠道Place、價格Price、促銷Promotion)營銷理論給大家一些建議。

01 茶葉產品

茶葉產品,主要圍繞原葉茶、深加工和打造爆款。

1.原葉茶產品

原葉茶產品要盡量做到品類齊全和特色突出。

對于終端消費者,散裝原葉茶越來越不流行。

從產品包裝來看,一次一泡的包裝(鋁箔袋、食品級金屬罐)將成為主流。此外,袋泡茶也將更高頻進入人們日常生活。

2.茶葉深加工

如何讓“茶”產品融入老百姓更高頻日常生活中呢?茶葉深加工是大勢所趨!

茶食品、茶化妝品、茶保健品等深加工領域很有潛力,暫未見全國布局的規模企業。

值得注意的是,瓶裝茶飲料和門店現制茶飲,這兩個領域已經出現布局全國的龍頭企業。

一方面,經營者自己可以嘗試獨立開發茶葉深加工產品市場;另一方面,經營者也可以和已進入茶葉深加工的企業合作,給這些企業做配套的供應鏈和市場服務。

但茶葉深加工可能是溫柔的陷阱,一定要做好足夠的準備。

3.打造爆款

碎片化的時代,先要遵循細分定位,把企業的拳頭產品打出來。

對于做to c消費品的公司,通過打造爆款,先占領細分領域制高點,再逐步拓展到全品類,這是屢試不爽的辦法(比如,張一元打造爆款茉莉花茶,八馬茶業打造爆款鐵觀音)。

做產品,特別是面向大眾的普通產品,不要站在特別專業、重度茶葉消費者的角度,要站在大眾用戶視角去重新審視和迭代。

02 銷售渠道

新零售,就是線下和線上渠道融合的零售。

1.線下銷售

線下銷售渠道有哪些?

1)門店獲客,比如茶館、茶葉店、茶葉批發市場之類。

2)本地生活服務平臺,全國性平臺,有餓了么、口碑、美團、大眾點評;區域性平臺,經營者須留意有優勢、服務能力更強的本地平臺。

3)同城速遞平臺獲客,采用一對一急送的模式滿足客戶需求,比如閃送、UU跑腿。

4)異業合作獲客,與生活美學經營者異業合作,比如鮮花經營者和插花培訓學校。

5)業態融合獲客,可以在中高端酒店、藝術表演機構等渠道異業合作。

2.線上銷售

在疫情特殊時期,到店消費銳減,商家要轉變經營方式,積極拓展線上銷售渠道,提前謀劃,最大限度減少疫情對生產經營的影響。

1)傳統電商平臺:京東、淘寶、天貓商城、唯品會。

2)文創電商平臺:一條、東家等。

3)社交電商平臺:拼多多、云集、微信有贊商城、微店商城。

4)新媒體電商

隨著技術發展和用戶需求的變化,出現了一批新媒體內容平臺。

頭部新媒體內容平臺用戶日活躍數過億(抖音超4億,快手超3億),甚至過10億(微信)。

用戶在這些地方活躍,商家自然也可以在這里直接賣貨或者向電商平臺引流。

從內容形式來看,值得注意的平臺有5類:

圖文(今日頭條、微信公眾號、新浪微博為主);

音頻(喜馬拉雅、蜻蜓FM等);

長視頻(騰訊、愛奇藝和優酷);

短視頻(抖音、快手為主);

直播(淘寶直播、京東直播、西瓜視頻直播等)。

注:上圖為龍團勝雪,下圖為小茶婆婆

一方面,有實力的商家可以以選擇適合自己的新媒體平臺,自己來搭建新媒體矩陣賬號和生產內容;另一方面,商家也可以通過廣告投放的形式向新媒體大V和新媒體平臺采買流量。

值得注意的是,疫情過后,茶葉目標消費者對科普內容的需求肯定會增長。

商家,可以策劃一些科普、測評內容來贏得用戶信任。

03 產品定價

產品定價,建議主要劃分為免費贈品茶,口糧茶、平價利潤茶和高端形象茶。

免費贈品茶,主要用于體驗和活動引流。高端形象茶,主要用于事件營銷。

口糧茶,搶占整體國民中基數最大的茶葉客戶群體,這部分客戶后續還可能消費升級。

主打的茶葉,應該是平價利潤茶。

因為這塊是商家營收主力,商家要用免費贈品茶,口糧茶和高端形象茶為其引流。

04 產品促銷

在消費過剩的時代,產品促銷是商家經營必上的手段。

只要產品及格的基礎上,商家可根據自身資源和商業計劃來自由發揮。

1.常規促銷

常規促銷,指的是常規時間節點的限時折扣、滿減、包郵、贈品福利等促銷手段。

2.節日促銷(熱點促銷)

節日,是茶葉消費的關鍵節點。

商家對于端午節、中秋節、元旦節和春節等節日都應該指定專門的促銷方案。

一方面,要貼合節日氛圍來設計促銷活動;另一方面,要關注用戶當期熱點需求和競爭對手市場策略做出相應的促銷方案。

此外,商家對一些新興的購物節也要保持關注。比如618、雙11購物狂歡節。

3.專案促銷

1)茶葉產品上新:比如春季綠茶,中秋茶葉和月餅套裝之類。

2)特定人群促銷:母親節,規劃針對女性的促銷活動;父親節,規劃針對男性的促銷活動;教師節,規劃針對老師的促銷活動。

3)文創產品促銷:與當下流行IP合作,推出專屬定制產品,比如竹葉青推的明星定制款,小企業可推顏色、字樣、logo和手繪定制。

4)特殊節點促銷:可以利用對商家有特殊意義的節點,比如每年的開業周年日。

注:上圖為竹葉青明星定制,下圖為小企業輕文創

當前,疫情對茶葉經營的短期影響肯定是難以避免。

在國家倡導穩定居民消費,發展網絡消費,擴大健康類消費的時代背景下,茶葉經營者應該有足夠的信心跨越本次危機。

國盛茶興,茶葉行業的商業機遇不少,但茶葉行業的競爭強度也會顯著加大。

后記

值得注意的是,我國中小企業的平均壽命不足3年。

加之,部分茶葉企業存在結構性問題,商業效率低,疫情會加速其倒下,進而加速產業整合升級。

這類企業千萬不要忽視沉沒成本,沉沒成本也是成本,應及時止損。

具有創業精神的茶葉經營者,對于危機應該自帶樂觀心態。

這類企業的經營者應該尋找其他機會點,迅速進入一個新的戰場,找到屬于自己的正向增強回路。

疫情危機,才看出來是否有實力、有擔當。

國盛茶興,這一大趨勢是不會變的。

祝福茶葉經營者,愿中國茶葉產業更加興旺!



(責任編輯:小梅)

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